Типы клиентов в ювелирном магазине

Типы клиентов в продажах

Из этой статьи вы узнаете:

1. Для чего нужно знать типы клиентов в продажах
2. Что важно знать, чтобы найти подход к клиенту
3. Какие типы клиентов бывают в зависимости от различных характеристик
4. Как определить типы клиентов в продажах на практике
5. Как действовать продавцу с разными типами клиентов

Каждый продавец мечтает об образцовых клиентах, которые хотят покупать его товары, могут себе это позволить, открыты и расположены к диалогу. Тем не менее, такая идеальная картина встречается крайне редко. На деле все мы разные, и к каждому нужно найти свой подход.

Одни покупатели заинтересовались вашим предложением, но «на потом», другие просто не готовы к денежным тратам. В данной статье мы разберём типы клиентов, с которыми работает менеджер, а также рассмотрим стратегию поведения продавца в каждом конкретном случае. Умение определить тип клиента в продажах и верно среагировать на его запрос позволит вам:

1. подобрать наиболее выигрышную позицию во взаимоотношениях;
2. правильно показать ваши преимущества перед конкурентами;
3. научиться отрабатывать возражения клиента;
4. выстроить крепкие и долгосрочные взаимоотношения с покупателями.

Есть всего 3 фактора, которые влияют на продажу: потребность, ценность и мотивация.

Они имеют отношение к личности клиента, и именно от понимания этой личности зависит успех сделки. Взаимодействуя с покупателями разного типа, вам потребуется гибкость при подборе стиля общения. Что важно помнить при работе с клиентом:

1. процесс и успех продажи всегда зависят от обстоятельств, а они никогда не бывают одинаковыми.
2. в жизни очень редко встречаются представители «чистого» типа клиента в продажах;
3. не бывает «плохого» или «хорошего» покупателя;

Начиная общаться с клиентом, необходимо хорошо разбираться в особенностях его личности и, ориентируясь на них, выстраивать общение.

Важно распознать психотип человека, понять, как отреагировать на ту или иную его особенность, которая проявится при коммуникации, и быть готовым к взаимодействию.

Кто хорошо знает силу своего влияния на других, тот более убедителен. А кто убедительнее, тот и продаёт больше. Знание типов клиентов в продажах позволит быстрее наладить взаимоотношения, понять, что нужно человеку, и настроиться на его волну – это самые главные задачи для хорошего менеджера.

Продажа состоит из следующих шагов:

1. устанавливайте контакт;
2. начните диалог;
3. теперь необходимо определить тип клиента в продажах;
4. превратите человека в покупателя: совершите сделку.
5. после этого настройтесь на его волну;

Как настроиться на одну волну с любым типом клиента в продаже:

1. при разговоре старайтесь подражать интонации и тембру голоса клиента;
2. принимать те же позы;
3. ваша одежда должна гармонировать с одеждой человека или хотя бы не сильно отличаться от неё.
4. пользоваться схожими приёмами жестикуляции;
5. общаться в такой же манере, как и он;

Когда ваш клиент – это компания, нужно точно знать, кто в ней ЛПР – лицо, принимающее решения.

Типология клиентов в продажах

Определение типа клиентов необходимо для эффективной работы с каждым из них.1. Типы клиентов в продажах по частоте совершения покупок.1.1. Одноразовый. Например, клиент, находящийся в гостях или командировке в другом городе.1.2.

Эпизодический. Например, клиент не отдает предпочтение конкретному магазину. Посещает ряд торговых точек, выбирая лучшее предложение по соотношению цена — качество.1.3. Новый. Новый и одновременно приятный в общении и готовый купить – прекрасный клиент.

А вот новый и одновременно сложный, закрытый – работать с таким продавцам-консультантам не хочется. Однако, чем клиент более закрытый и сложный, тем выше наши шансы продать ему товар на значительную сумму. Почему? Ответ прост. Из-за его неконтактности, не дружелюбности – отношение к нему одинаково во всех магазинах.

И ни где он не получает высококлассного обслуживания. Между тем у него, как и других клиентов, есть потребности в удобстве, престиже, экономичности, эффективности продукта. И у клиента есть деньги на это.

Но чаще всего он уносит их домой, так как ни в одном из магазинов не получил качественное обслуживание, ни где не услышал свои . Конечно, такой человек покупает себе вещи.

Но без достойной консультации такие покупки редко бывают удачными. Поэтому правильная работа с таким клиентом может привести к супер продаже и супер заработку!1.4.

Постоянный. Самый любимый клиент.

Он знает наш бренд, лоялен или отдает предпочтение ему, дружелюбен с продавцами-консультантами.1.5. Потерянный. Это клиент, который не планировал больше совершать покупки в вашем магазине. Произойти это могло по разным причинам, но чаще всего из-за некачественного обслуживания или из-за проблем с товаром, который не удалось вернуть, обменять, отремонтировать.

Вернуться на торговую точку клиента, вероятнее всего, заставило какое-то уникальное предложение по цене или уникальная модель.

И есть большая вероятность того, что клиент напомнит причину, по которой не планировал возвращаться к Вам.2.

Типы клиентов в продажах по цели визита в магазин.2.1. Провести в магазине время. Такой посетитель мог зайти, чтобы переждать дождь, или в ожидании встречи со знакомым, который опаздывает.

Такой человек просто прогуливается по торговой точке, не планируя приобрести что-то здесь и сейчас, поэтому часто не хочет начинать общение с сотрудником.2.2.

Пообщаться, пожаловаться. Важнейшая человеческая потребность – .

И при невозможности ее удовлетворить в близком социальном окружении, человек ищет возможность пообщаться в очередях, общественном транспорте, в магазинах.

Для сохранения внимания сотрудника посетитель делает вид, что планирует сделать покупку, но переводит разговор на отвлеченные темы.

Артур Салякаев: Как правильно работать с возражениями и сомнениями клиентов в ювелирном салоне? 33 проверенных способа!

В подобной ситуации ключевым моментом продажи становится работа с возражениями клиентов и умение грамотно эти возражения снять.

Основными этапами являются: позитивная реакция (продавец не спорит с клиентом, не противоречит ему), изложение клиенту преимуществ и выгод предложения, ненавязчивое подсвечивание положительных сторон и затем окончательное перетягивание клиента на свою сторону.

Какие возражения чаще всего встречаются, и как с ними правильно работать?

1. Первое и самое часто встречающееся возражение — «Дорого».

При работе с возражением «Дорого» крайне важно подчеркнуть преимущества предложения и обосновать цену.

Если мы хотим подчеркнуть правильность цены Консультант: «Понимаю вас.

Скажу честно, 17 800 рублей — отличная цена для этого кольца, ведь здесь 9 бриллиантов. И, как вы хотели, — они расположены в форме дорожки. Мне очень нравится! Примерьте еще раз, все-таки не на один год выбираете украшение (с улыбкой)».

Если мы хотим подчеркнуть статус украшения Консультант (с улыбкой): «Это же украшения бренда «Ябренд», они просто не могут стоить дешевле.

Такие украшение подчеркнут не только вашу индивидуальность, но и статус!

Просто примерьте украшение еще раз… Взгляните в зеркало! В ваших глаза я сразу видела ответ:)» Если мы хотим повысить ценность для клиента Консультант: «Понимаю… Вы же хотели именно кольцо с бриллиантами в виде дорожки для супруги, правильно? (Да.) У нее и серьги как раз подобного плана… Вы говорили, само кольцо вам нравится по дизайну и качеству?

(Ну да.) Ну, тогда я не вижу причин подбирать другое украшение.

17 800 рублей — замечательная цена для него. Вот, например, если сравнить с аналогичными украшениями (показывает за 26 000 и 36 000), то видно, что цена очень привлекательная».

Если мы хотим передать инициативу на сторону клиента Консультант:

«Да, понимаю, украшение действительно стоящее… Скажите, а почему вы в первую очередь обратили внимание именно на это кольцо?»

Клиент: «Ну, не знаю.

Камень тут крупнее вроде и так интересно закреплен». Консультант: «Заметили вы — оценят и окружающие! 17 800 — отличная цена для этого кольца, поверьте!» Если у нас есть альтернативы Клиент: «Ой, нет, 17 800 — для меня это очень дорого, я хотел бы в 12 000 уложиться».

Консультант: «Понимаю, сейчас мы что-то точно подберем.

Вот посмотрите, стоит 14 200. Здесь также бриллианты размещены дорожкой, как вы и хотели.

Кстати, того же производителя. Отличный вариант, что скажете?» Другие удачные варианты реплик консультанта при работе с возражением «Дорого»

1. Да, понимаю. Как говорят ювелиры: «Не стоит экономить на здоровье, детях и золоте». Ведь хорошее украшение по определению не может стоить дешево. Качественное украшение — отличное вложение средств, а некачественное — скорее временный модный аксессуар. Вот, посмотрите здесь, на этой витрине представлены украшения с кварцем, сейчас они по специальной цене».

1. Понимаю вас.

Шаг № 1

\ \ \ Как увеличить продажи в ювелирном магазине.

Новая система ценностей.

Информация будет интересна тем, кто работает в ювелирном бизнесе: начинающим Владельцам, Руководителям, Управляющим розничным ювелирным магазином она позволит избежать ошибок, а опытным специалистам — отточить мастерство, и, возможно, по-новому оценить привычное.

Итак, начнем. Прежде чем продавать основной товар сначала (это будет первый шаг) нужно предложить что-то бесплатное или недорогое. Например: специально закупленные коробочки под комплекты, себестоимость коробки от 24 до 35 рублей.

Или при продажи комплекта коробочка в подарок, то есть Вы продали не одно изделие, а два. Это привлечет покупателей, они смогут присмотреться ко всем вашим предложениям и в следующий раз (на втором шаге) продать что-либо будет значительно легче. Это реально действует — делим на три Весь товар магазина нужно разделить на три основные группы.

1. Товары-локомотивы. На этих товарах не зарабатывают. Их предлагают с минимальной наценкой, по себестоимости или даже себе в убыток.

Это могут быть специально закупленные популярные товары или же изделия, которые в силу каких-либо причин залежались на полках вашего магазина и от которых вам нужно избавиться. При этом на вопрос: «А сколько у вас стоит грамм?» продавец сможет уверенно ответить, называя минимальную цену товаров-локомотивов. Тогда у покупателя формируется мнение, что в магазине наценка минимальная на весь ассортимент.

Основная цель товара-локомотива заключается в его названии – «притянуть» внимание покупателей, чтобы они ЗАШЛИ к вам в магазин.

Привлекая посетителей, вы сможете с лихвой окупить потери от такой акции последующими растущими продажами основных товаров.

Логичнее если бы клиенту не понравилась цена он бы не купил.

Так что клиент к Вам вернется!!! 2. Основные товары. Это товары, на которых зарабатывают. Они являются как бы более дорогой комплектацией товаров-локомотивов.

Именно на них стоит обратить внимание посетителей, когда они переступят порог вашего ювелирного магазина.

Стоит отметить, что продажа основных товаров после того, как товар-локомотив выполнил свою функцию, зависит только от вас.

Но у покупателя из за товара локомотива сложилось мнение о Вашем магазине. 3.

Типы покупателей в магазине: как продать каждому

Типы покупателей — это набор категорий, которые описывают покупательские привычки потребителей.

Знание потребительских привычек дает инструменты, помогающие продать товар людям с различными предпочтениями.

Понимание типов клиентов в продажах имеет решающее значение при работе со сложными, нерешительными покупателями и при планировании маркетинга.

По отношению к деньгам выделяют три типа покупателей:

1. середняки;
2. транжиры;
3. экономные клиенты.

Транжиры — тип покупателей, который тратит деньги без существенных колебаний.

Транжиры не чувствуют угрызений совести при расставании с деньгами.

Они склонны к импульсивным покупкам и любят покупать вещи, бросающиеся в глаза.

Им нужно минимальное убеждение, чтобы совершить покупку.

Говорят, что подобные люди составляют 10-15% от общей численности населения нашей страны. Середняки — покупатели, которые тратят деньги на то, что они считают уместным.

Склонны к взвешенным решениям, есть желание тратить деньги на товары, являющиеся хорошей инвестицией (в имидж, здоровье и т.д.). Они могут рассчитывать свой бюджет и действуют в соответствии с планами трат. Такой тип покупателей взвешивает возможные варианты и обдумывают решение некоторое время.

Они сравнивают, ищут коды купонов и, наконец, принимают решение. При покупке одежды середняки запоминают товар и ждут распродажи.

На отдыхе или во время борьбы со стрессом середняки склонны делать импульсивные покупки.

Однако потом они возвращаются к подсчетам трат и начинают экономить.

Важно убедить подобных клиентов в том, что они делают правильный выбор.

Середняки могут делать покупку при воздействии как информационных, так эмоциональных сообщений.

Экономные (бережливые) покупатели — тип клиентов в продажах, которые экономят свои деньги до тех пор, пока могут это делать.

Экономные клиенты предпочитают держать средства на счету или банковской карте, копить, а не тратить их. Экономные покупатели менее благоприятно реагируют маркетинговые акции и рекламу. Они демонстрируют низкие расходы, считая, что сумма их трат должна быть ниже их заработка.

В CRM-системе Бизнес.Ру можно создать подробную и функциональную клиентскую базу, где вся информация по каждому клиенту будет собрана в одном месте. Транжиры движимы эмоциями, поэтому:

1. наполните ваши рекламные сообщения посылами, вызывающими эмоции; рекламу следует наполнить визуальными эффектами (подойдут дети, котики и т.д.);
2. используйте стимулирующие цвета и запахи для повышения привлекательности и конверсии.

Середняки пытаются сэкономить, но не могут в силу своих эмоциональных особенностей быть бережливыми на 100%.

Они движимы как идеей разумного потребления, так эмоциями, поэтому для стимулирования их к покупке следует:

4 типа клиентов в продажах и особенности работы с ними

, , Автор: Сергей Стегно Типы клиентов в продажах — какие они бывают?

Как их поделить? Как выделить нужный тип? Какие подходы есть к сегментации? Читайте ответы на эти вопросы ниже В продажах есть два подхода к потенциальным клиентам.

Я назвал один «советский», второй«капиталистический».

Это мои собственные определения, и они могут не совпадать с другими. Советский – это когда вам нужно продать каждому кто к вам зашел в магазин или офис, позвонил по телефону или написал.

Для этого вам дают 50-80 типов клиентов, которые существуют в продажах, вы изучаете как их определить и особенности работы с ними. Этому методу обучают большинство тренеров по продажам. Но, есть и другой способ Я его назвал капиталистическим.

Вы на начальном этапе, еще до продажи отбираете тех клиентов, с которыми вам интересно и приятно работать.

Привлекаете их и …продаете, в этом случае типов уже намного меньше 4, максимум 10. И соответственно работать с ними уже намного легче и продажи от этого только растут. Вот об этих 4 типах и особенностях работы с ними я вам расскажу в данной статье.

Для начала давайте попробуем разобраться зачем вообще нужны типы клиентов в продажах, может можно обойтись без деления.

Давайте представим ситуацию, когда ваши покупатели – это все люди вокруг. Так думают большинство предпринимателей, когда задаешь им такой вопрос.

Приведу пример из жизни сетевиков. Им так и говорят –ваши клиенты это все: ваши родственники, друзья, соседи, в общем все, кто вас окружает и даже те, кого вы видите в первый раз в своей жизни. Всем этим людям нужен наш продукт, просто они об этом не знают.

И когда вы расскажете им о возможностях они бросят все свои дела и … станут вашими партнерами и клиентами. Если вы хоть раз встречали людей из этой отрасли, то вы тоже могли заметить – они всегда назначают встречу, не говоря, о чем она будет. Вернее, даже не так, они никогда не говорят, о чем будем говорить на встрече.

И когда пытаешься задавать наводящие вопросы, они стараются уходить от конкретики и любыми способами стараются назначить время и место и ваше присутствие.

Иногда им и этого не требуется, они приходят к вам сами. Правильно они с первых слов начинают свой скрипт по продаже своей идеи и продукта. Объясняют, как им классно живется, как они зарабатывают деньги, ничего не делая и тд.

И как тебе тоже будет хорошо жить, если ты … зарегистрируешься, купишь, сделаешь взнос. И они очень обижаются,когда ты отказываешься.

Ну как же, они потратили свое время, провели презентацию. Дали тебе такие возможности, которые больше никто в мире не дает.Это они так думают, хотя все это дает каждая сетевая компания. Потом они начинают обижаться, когда родственники, друзья и знакомые перестают с ними здороваться и переходят на другую сторону улицы, только бы не встречаться.

В противном случае они сразу же начинают вам продавать. К сожалению, большинство предпринимателей ведут себя как эти горе-сетевики. Разница небольшая. Заходит покупатель в офис или магазин и ему начинают сходу продавать.

Продажи в ювелирном магазине. Обработка возражений

Продажа ювелирных украшений мало чем отчаются от продаж в других сферах, но есть и свои особенности, о которых и пойдет речь далее.

Важно помнить — если клиента что-то действительно не устраивает, то он бы давно уже ушел.

Но клиент еще в нашем магазине и продолжает общение. А это значит, что нам необходимо дать недостающую информацию и развеять сомнения.

Для работы с возражениями и сомнениями клиента можно использовать схему: Выслушать клиента. Мы должны с одной стороны дать покупателю выговорится, а с другой стороны получить информацию. Уточнить информацию. Слова клиента могут быть неоднозначными и не стоит гадать.

Есть сомнения — спроси, что покупатель имеет ввиду.

Согласиться с клиентом. Вернее необходимо согласиться с правом покупателя на свою точку зрения. Также хорошим инструментом может стать перефразирование.

Например: «У вас не качественный товар» «Понимаю почему вы так думаете, сейчас на рынке не мало некачественных украшений…» Мы не говорим, что у нас некачественный товар, мы говорим о том, что проблема качества актуальна. Мы должны не спорить с клиентом, работа с возражением должна словно «обволакивать» сомнения. Аргументировать возражение. Причем необходимо сделать это в соответствии с запросом покупателя, его потребностей.

Например, если клиент говорит о том, что украшение дешевое и простое, то потребность в самовыражении, в желании выделиться. Если клиент говорит о дороговизне, то потребность в экономии.

И так далее. Немного готовых ответов на возражения при продаже ювелирных украшений.

Ответы стоит рассматривать лишь как пример и их необходимо адаптировать под себя. Действительно, мы не делаем больших скидок, зато предлагаем выгодные цены на качественные украшения, чтобы вы могли порадовать себя и близких. Важен не размер скидки, а итоговая цена, согласны?

Наши цены вас порадуют, давайте я покажу наши новинки. или Я соглашусь, что скидка может показаться незначительной и другие делают громкие акции и вероятнее всего продают украшения массового производства.

Мы работаем с ограниченными коллекциями высшего качества… Согласен, что это изделие необычно и выглядит не как привычное украшение. В этом и есть его уникальность, согласны? Благодаря необычному дизайну вы сможете сочетать с разным стилем одежды и всегда быть в центре внимания.

Хорошо, что вы обратили внимание на эту особенность.

Действительно, жемчуг придает взрослым дамам легкости, а для юных девушек он становится символом любви и женственности. Давайте посмотрим модель из молодежной коллекции.

Я согласен, что это дорогая вещь и давайте посмотрим почему…. Это стоит тех денег, которые вы вкладываете в это украшение, вы согласны?

Я согласен, что выбор подарка это ответственная задача и хочется подарить что-то подходящее.

Давайте я вам покажу, что у нас есть и вы будете знакомы с нашим ассортиментом и может что-то понравится. Какие украшения любит та, для которой мы присматриваем подарок — может мы сможем сделать приятный сюрприз?

Секреты и тонкости ювелирного маркетинга.

Пошаговое руководство к увеличению продаж ювелирного магазина

Сфера Вашей деятельности – рынок ювелирной продукции?

Вы заинтересованы в массовом притоке покупателей и постоянной прибыли?

Ваша задача – держаться в топе самых раскрученных и популярных торговых центров, стать настоящим виртуозом торгового дела?

В таком случае читайте внимательно: данная статья будет Вам интересна и полезна.

Она является результатом анализа и обобщения опыта работы многих владельцев и управляющих ювелирными салонами, профессиональных продавцов, и содержит практические рекомендации по привлечению целевых покупателей и реализации товара. Продажа основного ассортимента пойдёт лучше, если магазин будет предлагать покупателям различные приятные «пустячки» бесплатно или по самой низкой цене (себестоимости): праздничные упаковки, коробочки под изделия и даже сами украшения из тех, что не пользуются активным спросом. Как это выглядит: при покупке, например, серёг и кольца клиент в качестве бонуса получает ещё и браслетик в подарок или на 70-80% дешевле.

Приобрёл цепочку и кулон – нарядный футляр для драгоценностей вручается как поощрение.

У покупателя сложится мнение, что брать украшения в комплектах (т.е., сразу несколько изделий) экономически выгоднее, чем только один экземпляр ювелирного изделия. К тому же, у него останется положительное впечатление от презента, и захочется узнать о других интересных предложениях.

А если даже на первом, ознакомительном шаге клиент ничего не купил, то позже, когда он «дозреет», придёт именно в Ваш магазин. Тогда продать товар подороже будет уже гораздо проще. Чтобы продукция активно расходилась, не залёживалась на прилавках, её следует демонстрировать покупателям грамотно, в определённой последовательности.

Что это значит? В торговом маркетинге есть понятие «товаров-локомотива». Это простенькие, незамысловатые украшения, которые тоже нужно реализовывать. Они выставляются практически без наценки, стоят очень дешево и служат своего рода приманкой для посетителей.

Ориентируясь на цену данных изделий, потребитель считает, что и вся остальная продукция в магазине такая же доступная, без лишних накруток. Ведь, именно исходя из цен на «локомотивы», продавец называет стоимость грамма золота, платины, серебра.

На таких товарах магазин не сделает сборов, но зато они станут магнитом, привлекающим поток покупателей.

И, будучи твёрдо уверенными, что у Вас на все ювелирные изделия цена адекватная, клиент перейдёт к основному товару и приобретёт нужное украшение в Вашем торговом центре. ✎ Попутно совет: подарочную упаковку, футляр, пакет и т.д. следует вручать, подойдя к клиенту, улыбаясь приветливо, благодаря за покупку и приглашая заглянуть ещё.

Любой купленный товар передавать нужно уважительно, чтобы покупатель почувствовал свою значимость.

Это будет ещё одним побуждением прийти именно в Ваш магазин.

Главный ассортимент – те изделия, которые приносят магазину доход. На них продавец должен обратить внимание покупателя после знакомства с «локомотивами», подчеркнув, что стильные, модные, «настоящие» украшения именно тут.

Классификация клиентов по цветам

Из статьи вы узнаете, как при помощи 4-х отличительных типов понять своих потенциальных клиентов, чтобы применять эффективные стратегии общения с каждым из них.

Эта классификация поможет вам быстро найти общий язык с клиентом, вызвать у него доверие, расположить к себе и понять закономерности его поведения. 4 типа потенциальных клиентов Красный тип Это яркие лидеры, энергичные и уверенные в себе люди, руководители, которые уже достигли определенного успеха. Они обычно ставят амбициозную цель, и затем делаю все возможное и невозможное, чтобы ее осуществить.

Главное для них – получить результат любой ценой. Они решительно действуют для того, чтобы добиться своей цели.

Для них нет препятствий. При этом красные принимают решения самостоятельно, и на них практически не влияет мнение окружающих. Это очень энергичные люди, которые часто занимают руководящие должности.

Это обычно VIP-клиенты, которые приходят в консалтинг. Отличительные черты красных:

1. Больше ориентируются на собственные эмоции, чем на характеристику предложенных услуг
2. Могут попросить дополнительные скидки и бонусы
3. Любят задавать «неудобные» вопросы, проверяя вашу компетентность
4. Могут перехватить у вас инициативу и занять лидерскую позицию в беседе
5. Решения принимают быстро и самостоятельно

Если вы хотите, чтобы красные стали вашими клиентами, ваша задача: провести уверенную, убедительную, эмоционально окрашенную презентацию своих услуг. Синий тип Эти люди отличаются своей логичностью и рациональностью.

Они вдумчивы и практичны. Это мастера своего дела, профессионалы, отличные специалисты.

К ним относятся программисты, доктора, логики и другие представители точных наук. Они любят системность, логичность, четкость, пошаговые рекомендации.

Обычно эти люди очень требовательны к себе и к другим людям.

Чаще всего — перфекционисты, для них важно делать все идеально.

Это требовательные, но хорошие клиенты, которые тщательно выполняют задания и понимают, чего хотят.

У них есть деньги, и они могут оплатить вам ваши услуги. Обычно коуч (тренер) растет и развивается вместе с ними. Синие не дадут вам застояться на одном месте.

Отличительные черты синих

1. Принимают решение сами, не советуясь с окружающими
2. Обращают больше внимание на какие-то преимущества, выгоды, чем на эмоциональную презентацию
3. Часто просят время подумать, прежде чем принять решение, чтобы сравнить ваше предложение с предложениями ваших конкурентов (коллег)
4. Просчитывают выгоду от вложенных денег

Если вы хотите, чтобы у вас были клиенты синего типа, ваша задача: четко рассказать о своем предложении, описывая выгоды и результаты от работы с вами. Зеленый тип Это достаточно консервативные люди, они боятся совершить ошибку, поэтому прежде чем купить вашу услугу, они будут долго сомневаться и думать, а также советоваться с друзьями и родственниками. Это могут быть духовные люди, эзотерики, все, те, кто верят в чудеса, в волшебство.

Шаг № 4

\ \ \ Как увеличить продажи в ювелирном магазине. Дополнительные продажи в ювелирном магазине.

Что еще предложить покупателю?

Как продавать больше? Что еще можно предложить покупателю в ювелирном магазине? Не будем тратить время на вступление, перейдем сразу к делу.

Увеличиваем сумму покупки Во многих техниках, тренингах, книгах можно встретить понятие «увеличение среднего чека».

Примечательно, что для его реализации вложения денег практически не требуется.

Как это работает в ювелирном магазине?

Прежде чем увеличивать, следует «средний чек» подсчитать.

Выполняется это просто, например, за месяц вы выручили 1 млн. рублей, продав изделия 200 клиентам.

1 млн./200 = 5 000 рублей – это и есть средний месячный чек вашего ювелирного магазина. Представим, что он увеличится на 500 рублей и составит уже 5500 рублей (как именно увеличится, рассмотрим далее). Тогда месячная выручка в магазине составит 200 · 5500 = 1 100 000 рублей.

На 100 тыс. рублей больше. Совсем неплохо, правда? Итак, главным правилом для увеличения среднего чека является активное предложение клиентам чего-то еще. Существуют моментально действующие методы и те, которые срабатывают через некоторое время.

Четыре способа увеличения среднего чека. Каждому клиенту ВСЕГДА следует предлагать: ♦ более дорогие товары; ♦ большее количество товаров; ♦ сопутствующие товары; ♦ дополнительные опции.

Как предложить более дорогой товар Придя в ваш магазин, клиент будет подыскивать товар средней для себя стоимости.

Обязательно предлагайте и более дорогие украшения, обосновывая при этом их преимущества: известность марки, стильность, более легкий уход, более качественный материал… Смысл не в том, чтобы «впарить» подороже, а в том, чтобы рассказать и показать, что в магазине присутствует товар с гораздо более лучшими характеристиками, но стоит он несколько дороже.

Рассказывайте не только о материалах, но и о символах, стилистике. Например, расскажите, что топаз в украшении закреплен лапками в виде стрекоз неслучайно, что в Японии образ стрекозы символизирует теплый ветер и добрые вести.

Стрекоза – это подруга незамужних девушек, и когда она опускается к ней на плечо при взгляде на мужчину, то, как бы подсказывает, что этот мужчина может принести наслаждение, а если на голову, то стать тем единственным, способным подарить Сад Вечной Жизни. Продаем большее количество товаров Предлагайте наборы по более выгодной стоимости: «цепочка + кольцо + браслет», «серьги + кулон + цепочка», «ожерелье + пакет + футляр», «кольцо + сережки».

Говорите, что если покупать эти предметы отдельно, то выйдет дороже, и обязательно сообщайте, сколько денег экономится.

Например, если приобретать по отдельности, то будет стоить 15 тыс. рублей, а если все сразу, то 12 тыс.

рублей. Обязательно говорите, что сэкономить можно 3 тыс.

blog.consalt.by

Сегодня мы рассмотрим основу основ любого бизнеса – построение системы .

У многих компаний, которые я консультирую, уже на первой встрече выясняется ряд упущений, из-за которых теряется колоссальная .

Давайте рассмотрим типичные ошибки и способы их избежать.

«…Мы арендовали помещение, закупили ювелирные изделия, установили несколько щитов с рекламой в надежде продать закупленный товар… А все нет и нет…»

— зачастую так начинается и на этом заканчивается бизнес. Как увеличить в ювелирном магазине? Давайте теперь разберем эту ситуацию, и найдем выход из создавшегося положения.

Для начала рассмотрим сам процесс продаж в ювелирных салонах. Из каких этапов он состоит? 1.

Потенциальный покупатель обратил внимание на ваше предложение.

2. Сделал первую покупку. 3. Стал постоянным .

Теперь подробнее остановимся на каждом из них. 1. Работа с потенциальными . Для примера возьмем розничный магазин ювелирных изделий.

К вам зашел потенциальный покупатель.

Два варианта его действий: он либо купит у вас, либо купит у ваших конкурентов. Почему не покупают? Вот несколько основных причин, о которых говорят клиенты: Вариант 1. Просто зашли посмотреть. Здесь самым оптимальным вариантом будет выяснить потребности на будущее, и уже исходя из этих потребностей, сделать презентацию товара.

После чего взять контакты, чтобы с ними взаимодействовать, например путем SMS или e-mail рассылок. Лучшим способом взаимодействия с такими клиентами может стать акция «Вы у нас в первый раз?».

Суть которой является то, что , зашедшим в первый раз выдается карта, на которую уже начислена бонусная сумма в рублях. И эти карты можно использовать для частичной оплаты покупки в некий определенный срок. Такая акция – отличный способ собрать контакты, так как карта выдается только тем, кто заполнил анкету.

Такие клиенты захотят прийти именно к вам, ведь у них в вашем магазине уже есть «заветные бонусы», и им будет очень жаль, если они «сгорят». Вы спросите в чем здесь ваша выгода давать первому встречному большую скидку? Благодаря такому подходу вы можете сделать постоянным.

В самую первую продажу вы можете «уйти в ноль», но если у вас выстроена дальнейшая система взаимодействия со своими постоянными клиентами, то они к вам будут приходить снова и снова.

И вы сможете таким образом выстраивать очереди из и на этом зарабатывать.

Вариант 2. Все понравилось, но не брали с собой денег. Предложите расплатиться пластиковой карточкой.

Так же можете предложить взять товар в рассрочку или кредит. Если же товара осталось мало, то возьмите контакты клиента, чтобы сообщить ему о следующем поступлении.

Вариант 3. Пришли не покупать, а для того, чтобы сравнить с конкурентами.

В таком случае не следует ругать конкурентов или сразу агрессивно продавать.

Нужно уточнить, по каким критериям вас сравнивают и перечислить свои преимущества, при этом отвечая на незаданный вопрос, почему купить стоит именно у ВАС. Вариант 4. Продавец был навязчивым и этим отпугнул клиента. Обычно такие ситуации случаются, если не прописаны скрипты для продавцов.

Техника продаж в ювелирном магазине

Несколько техник и моментов в «ювелирных» продажах (также ознакомитесь с подобной темой ). В целом продажи украшений мало чем отличается от других продаж и эти «волшебные слова» могут с успехом применяться и в других случаях. Но расскажем об этом инструменте на примере техники продаж в ювелирном магазине.

Слово «хорошо» нейтрально, что позволяет вставлять его повсеместно, при этом это хороший способ подчеркнуть положительный оттенок темы разговора. Например, клиент озвучивает возражение.

Если бы его что-то действительно не устраивало, то давно бы развернулся и ушел. Но сейчас клиент высказывает свою точку зрения, а значит есть надежда на его интерес.

Придадим положительный оттенок ситуации: «Хорошо, что вы об этом сказали» Если покупатель делает выбор, то можно это подчеркнуть: «Хороший выбор» И так далее. Использование слова «согласен» — это отличный способ присоединиться к мнению клиента, подчеркнуть право покупателя на свою точку зрения. А значит создание атмосферы конструктивного диалога, показать, что вы на одной стороне: «Это украшение выглядит как бижутерия» «Согласен с вами, данное украшение выглядит необычно и уникально…» Покупатель покупает для удовлетворения своих потребностей.

В продажах в ювелирных изделий особую роль играют эмоции при покупке. Клиенты хотят то, то будет их радовать, то, что способно давать положительные эмоции: «Какие украшения вы любите?» «Какое украшение вам больше нравится?» «Каким украшением хотите себя порадовать?» С помощью слова «важно» есть возможность подчеркнуть значимость того или иного предмета: «Нам важно ваше мнение» «Этот фактор важен, вы согласны?» Итак, создаем позитивную атмосферу в самом начале продажи.

Для этого применяем следующие инструменты:

Улыбка Открытые жесты Мягкий и дружелюбный тон «Вкусные» фразы Вопрос «любить/ нравится/ порадовать»

Непосредственно первое обращение к клиенту будет иметь такую структуру: «Добрый день/ утро/ вечер» — нейтральная, «вкусная» фраза — вопрос типа «любить/ нравится/ порадовать» Несколько примеров установления контакта: «Добрый день. На этой витрине у нас представлены украшения новой коллекции. Хотите порадовать себя или выбираете подарок?» «Вкусную» фразу стоит подготовить заранее к каждой витрине.

Для этого нужно ответить на вопрос — чем можно зацепить внимание покупателя, что именно на этой витрине особенного.

Это может быть выгодная цена, необычность изделий, дизайн, марка изделий и так далее.

Продажа ювелирных украшений мало чем отчаются от продаж в других сферах, но есть и свои.

Акции верный способ увеличить продажи в магазине. Но самой акции мало, необходимо вкусно озвучить предложение. Техника продаж одежды Хорошо одеваться Ключевой момент — то, как одет сам продавец одежды.