Управление подчиненными в продажах основы

Читайте также

12 Апреля 2016 Каждый начальник, будучи простым смертным, имеет те или иные недостатки. В большинстве случаев он сам их осознает и, исходя из этого, выбирает одну из двух поведенческих тактик. Принять этот недостаток и жить с ним дальше (пусть от этого страдают другие) или пытаться работать над собой и постепенно устранять проблему. Вопрос обостряется, когда речь идет о руководителе отдела продаж – во многом именно от него зависит, как будет работать самый доходный «орган» любой компании.

Мы не просто собрали 10 типичных прегрешений руководителя отдела продаж, но и дали целебную «пилюлю» по каждому из пунктов. Инструкция по применению: прочитать, лайкнуть, репостнуть, работать над собой до и после приема пищи.

Диагноз.

Эта истина стара как мир – никто не любит тиранов. Несдержанный тиран – двойной бич любого офиса продаж.

Если руководитель публично унижает и оскорбляет сотрудников за ошибки, легко выходит из себя и устраивает самосуд, то глупым в данной ситуации выглядит, прежде всего, он сам. Здесь как никогда удачно работает старое правило «ругай наедине, хвали публично». Рецепт. Ведите себя с сотрудниками так, как хотели бы, чтобы обращались с вами.

Не унижайте людей, помните, что все вы – члены одной команды.

Диагноз. Такой типаж начальника отдела продаж встречается очень часто.

Он может много говорить, закидывать менеджеров мотивирующими цитатами успешных людей и обещать, что все очень просто. Когда же доходит до того, чтобы конкретно показать сотруднику, как надо, он сдувается и говорит что-то из разряда: «Ну, вы поняли, вперед, работайте!». Я лично сталкивалась с таким руководителем.

Он около 40 минут рассказывал небольшой группе новичков, что необходимо срочно начинать обзвон по холодной базе, говорил, что нужно будет общаться уверенно, что нужный клиент сам пойдет на общение с вами. Когда один из менеджеров робко попросил, чтобы он сам сделал первый демонстративный звонок, чтобы они поняли, как надо общаться, он нехотя взял трубку, набрал номер и далее последовал такой «мастер-класс»: — Здравствуйте, я представитель компании «Рога и копыта», у меня есть для вас очень интересное предложение. — Здравствуйте, откуда у вас мой номер телефона?

— Я точно не знаю, я руководитель отдела продаж, мне секретарь принес ваш номер, его передали наши партнеры… — Что за партнер? — Я точно не знаю, у нас их больше сотни… — Вот когда узнаете – перезвоните – тогда и поговорим. Руководитель кисло повесил трубку, повернулся к команде, сказал: «Ну как-то так, главное – говорить уверенно.

Вам лучше поскорее приступить к обзвону…». Стоит ли говорить, что никаких скриптов и рабочих опор менеджерам также никто не предоставил. Рецепт. Вы должны быть примером для своих сотрудников.

Когда сотрудников воодушевляет и мотивирует свой босс – они хотят быть на него похожими, хотят добиться таких же результатов. Руководителей, которые умеют только руководить – никто не любит, они попросту не имеют авторитета в коллективе.

Что должен знать и уметь руководитель отдела продаж?

Самое главное, на мой взгляд, — это принимать решения и брать на себя ответственность за результаты труда всего отдела. Именно от навыка руководителя отдела продаж уметь скоординировать деятельность сотрудников и знать, как мотивировать их на достижение поставленной руководством организации задачи, зависят продажи, а значит и прибыль организации. Одну общую задачу необходимо разбить на множество маленьких и ежедневных, распределить их, донести мини-задачи до сотрудников, согласовать сроки, необходимые трудовые и финансовые ресурсы.

Руководителю необходимо знать основы управления, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера и, одновременно, стратегически оценивать перспективу работы отдела в соответствии с планами руководства, миссией и целями компании. Должность руководителя отдела продаж относится к руководителям среднего (промежуточного) звена, когда сверху поступают распоряжения и планы руководства, которые необходимо выполнить и о действиях по достижению которых необходимо отчитаться.

Как правило, до руководителя отдела продаж доводятся квартальные и месячные планы, которые в большинстве компаний соответствуют результатам предыдущего планового периода с увеличением на 5-10%. Часто случается, что планы руководства чрезмерно завышены и не соответствуют текущей ситуации. Однако даже в этой ситуации руководитель отдела продаж должен уметь выявить потенциал отдела, а также методы и способы, которыми он и команда подчиненных могут достигнуть плановых значений.

Среди выделенных способов потребуется найти оптимальные и реализовать их на практике. Руководитель отдела продаж должен уметь мыслить стратегически, тактически, находить с подчиненными общий язык, мотивировать их на достижение общей цели, поддерживать и сплачивать командный дух, распределять обязанности наилучшим образом, а также контролировать текущие моменты и конечный результат.

Руководитель отдела продаж должен уметь разбираться в людях: видеть потенциал своих сотрудников, проводить , определять их слабые и сильные стороны, навыки, уровень обучаемости, клиентоориентированности, лояльности к компании, надежности и ответственности. Он должен понимать, кому можно поручить создание рекламы, кто лучше всего проявит себя в общении с клиентами, а кто предпочтет заниматься документооборотом и составлению договоров. Есть менеджеры, которые предпочитают общение по телефону и телефонные продажи, а есть те, кто обязательно должен увидеть клиента и провести личные переговоры.

У руководителя подразделения уже есть поставленная вышестоящим руководством цель. Ему необходимо уметь находить способы достижения цели и знать, как довести эти способы до своих подчиненных. Каждый работник должен четко понять, чего от него хотят, какие результаты он должен показать в течение месяца и ежедневно в цифрах.

Если у него что-то не получается, руководитель должен ему помочь.

Руководитель отдела продаж: с чего начать, основные рекомендации

> > Руководитель отдела продаж – весьма престижная и .

В статье мы рассмотрим ситуацию, когда вас назначили начальником уже существующего отдела, так как этот вариант наиболее распространен на российском рынке.Содержание:Первую неделю или две в должности придерживайтесь принципа «не навреди».

Не пытайтесь ничего менять. На начальном этапе следует максимально понять суть компании, ее механизмы и системы. Старайтесь вникнуть во все — от производства до логистики:

• Проследите основные денежные потоки предприятия. Проведите собственный анализ продукта и сегмента, который его потребляет. Зная, какие слои потребителей дают вам основную выручку, вы сможете наметить дальнейшую стратегию. Удобней всего здесь использовать ABС_XYZ анализ.
  

  Отдел продаж

• Возьмите обратную связь от подчиненных. Задайте вопросы, касающиеся их видения проблем в отделе. Это поможет найти как слабые места в отделе, так и увидеть положительные моменты. Хорошо бы увидеть, что позволяет сотрудникам оставаться на этой должности и какие проблемы, мешающие им, следует устранить. Как бонус вы завоюете доверие персонала и установите с ними дружеские отношения.
• Чтобы понять, какие следующие шаги вам предпринять, необходимо знать, чего ждет от вас руководство. Наверняка вы уже обсуждали это , но уточнение в этом случае будет нелишним. Повторно обсудите цели отдела, сроки их достижения, форму и частоту отчета перед руководством.
• Узнайте, какой CRM-системой пользуются сотрудники и освойте ее. Если таковой в отделе нет, обязательно заведите. Неразумно не пользоваться плюсами технологий, ведь система управления делами позволяет:
• Просмотрите обязанности каждого из менеджеров. В идеале каждый сотрудник должен иметь и время, которое он должен им посвящать. Чем точнее будет прописан каждый пункт, тем меньше недопонимания и вопросов может возникнуть в дальнейшем.

1. Управлять контактами эффективно
2. Анализировать проделанную работу
3. Обозначить цели и отслеживать их выполнение
4. Составлять списки дел для каждого сотрудника

Данный алгоритм универсален на начальных этапах, выполнив его, вы лучше станете понимать механику компании и соответственно действовать эффективнее. Жаль, что подробные инструкции работают только на начальных этапах.

Дальнейшая стратегия должна быть ситуативной, и зависеть от найденных проблем. Она не сможет содержать конкретные шаги, лишь укажет направление, в котором нужно двигаться.После прохождения тестового периода и ознакомления со структурой отдела за последующие результаты ложится на вас.

Управление отделом продаж

/ Время чтения: 8 мин.

Нет времени читать? Нет времени читать?

Содержание статьи Ты доказал, что можешь хорошо продавать, и тебя назначили на должность руководителя отдела продаж. Ты отличный продавец. Знаешь, как продавать, знаешь рынок и товар. Тебе остается только тиражировать свои знания и умения еще на нескольких человек.

Но здесь возникает большая проблема руководства и управления деятельностью отделом продаж. Так как же руководить отделом продаж? Оказывается, все продавцы разные.

Они продают по-разному. То, что у тебя получается отлично, не могут делать остальные, сколько их не натаскивай. И наоборот: те вещи, которые ты считал тупиковым вариантом в продажах, успешно используются другими.

Если ты принял решение идти на повышение, значит, готов потерять некоторых друзей, а, возможно, и уволить их. Твое отношение к коллегам будет зависеть от твоей схемы управления деятельностью отделом продаж.

Свою схему управления и руководства ты должен выбрать сам: либо будешь другом и помощником, либо станешь жестко требовать, либо будешь координировать и направлять.

Какой бы стиль ни выбрал, ты все равно должен держать дистанцию. Иначе тебе залезут на голову, и ты не сможешь реализовать свои способности начальника.

Итак, ты руководишь действующим отделом продаж.

Если нет, воспользуйся моими рекомендациями по подбору менеджеров по продажам.

Вся работа начальника отдела продаж стоит на трех китах:

1. персонал; 2. инструменты; 3. товар.

Хотя ты хорошо знаешь всех сотрудников, ты, в первую очередь, должен сформировать для себя их портреты. Раньше ты не задумывался о том, как ими можно управлять, кто и в чем эффективен, каковы слабые места коллег. Теперь эти вопросы станут для тебя самыми главными.

Самостоятельно опиши каждого сотрудника. Как? Рекомендую для оценки использовать следующие критерии (для наглядности можно использовать шкалу, например от 1 до 10):

опыт работы в продажах; умение совершать холодные звонки; коммуникабельность; владение техникой продаж; умение строить долгосрочные отношения с клиентами; уровень интереса к продажам и к товару; организованность и обязательность; экспертиза по товару и рынку компании; общая оценка.

Определись с мотивацией и сильными сторонами.

Напиши ответы на следующие вопросы.

На что больше мотивирован человек: на деньги или карьерный рост? Важна ли для человека похвала и оценка его способностей? Высок ли уровень энергии у человека, или его приходится постоянно подталкивать?

Управление отделом продаж | 3 блока — мотивация, контроль, обучение

Эффективное управление обязательно предполагает работу в трех направлениях — сотрудников, их контроль и обучение.

Только при таком подходе вы сможете развивать свой бизнес и стабильно увеличивать выручку. Рассказываем, что включает каждый из этих блоков в компаниях №1 в своих отраслях.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших от компании . Регистрируйтесь прямо сейчас. Оставляйте заявку Узнать подробности Читайте в статье:

1. Управление отделом продаж: ежедневные отчеты по менеджерам
2. Управление отделом продаж: контроль
3. Управление отделом продаж: обучение
4. Управление отделом продаж: совещания с менеджерами
5. Управление отделом продаж: ключевые моменты
6. Управление отделом продаж: мотивация

Чтобы осуществлять эффективное управление отделом, необходимо внедрить правильно настроить .

Сначала ответьте на следующие вопросы.

1. Какой стимул будет более эффективным в зависимости от мотивации?
2. Почему люди не всегда стремятся достичь определенных результатов?
3. Почему одни и те же стимулы действуют на всех по-разному?
4. Как выбрать правильный стиль управления?
5. Что еще может мотивировать помимо денег?
6. В чем заключается стимулирующая роль руководителя?
7. Как понять, что движет человеком?

Также, чтобы картина прояснилась, необходимо разобраться в источниках возникновения потребностей. Разбивая поэтапно все уровни, можно выделить следующие мотиваторы (снизу вверх):

• Наличие работы,
• Перспективы роста,
• Творческие задачи
• Стабильный доход,
• Комфорт на рабочем месте и отношения в коллективе,

Важно помнить, что существуют разные типы и способы мотивации, внедрение которых должно быть использовано для :

1. Мотивация избегания – требования выполняются с целью избежать неприятностей.
2. Мотивация достижения – требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение,

Каким инструментом пользоваться зависит от типа личности сотрудника.

И наконец, для эффективного управления отделом продаж необходимо сочетать материальную и нематериальную мотивацию. Эта классификация пересекается с предыдущей. Она должна состоять из 3 блоков.

1. Мягкий оклад, который выплачивается только при достижении 100% показателей эффективности ();
2. Бонусы и награды за выполнение и перевыполнение плана, победу в ежемесячных, еженедельных и ежедневных конкурсах.
3. Твердый оклад, который выплачивается всегда;

Для эффективного управления отделом продаж воспользуйтесь следующими основными принципами для стимулирования менеджеров работать на результат. ► Принцип Дарвина. Менеджеры, которые не выполняют план, должны получать доход ниже среднерыночного.

А те, кто выполняет план, — выше среднерыночного. Принцип помогает отсеивать слабых сотрудников из отдела.

► Принцип прозрачности. Каждый сотрудник должен быстро посчитать, сколько он уже заработал, и что надо сделать, чтобы улучшить результат.

Практические советы начинающему руководителю отдела продаж

В этой статье мы дадим важные советы начинающему руководителю отдела продаж.

Пройдет пару недель и вы поймете, что управление людьми требует специальных навыков, — этому тоже нужно учиться.

Возможно, вы решите, что руководить людьми значительно сложнее, чем , так как приходится брать на себя значительно большую ответственность не только за личные, но еще и за общие результаты. И только начинаете эти результаты показывать, как руководство еще больше увеличивает планы, как бы напоминая, что вы все еще на испытательном сроке и нужно улучшать результаты, чтобы удержаться в должности.

Вы хотите проявить себя, стараетесь больше работать, что раздражает менеджеров, так как они с вашим появлением не получили ни прибавки к зарплате, ни карьерного роста, а вы еще и требуете от них большей отдачи. С чего вдруг им это надо? Это же вам нужны результаты.

Если вы работали менеджером в этом же отделе, вас начнут упрекать в высокомерии, излишней требовательности, в том, что вы стали «совсем другим». И если со стороны вышестоящего руководства не будет понимания и поддержки, может разразиться конфликт, а то и саботаж ваших распоряжений.

Приходите на работу без опозданий, перестаньте по полчаса беседовать по телефону с друзьями и родственниками, забудьте про перекуры по 15 минут каждый час.

Вы лично должны показать пример того, как важно соблюдать дисциплину и как это мобилизует.

Держитесь на расстоянии — не стоит заводить дружеские отношения с подчиненными.

Еще один важный совет. Не стоит подкупать лояльность подчиненных особыми поблажками, ослаблениями или исключениями правил, изменением распорядка дня или дресс-кода.

Так вы не только покажите, что вами можно манипулировать, на вас можно давить, влиять на ваши решения, но еще и развалите рабочую атмосферу в отделе.

Поэтому начальник на испытательном сроке должен придерживаться тех правил и распорядков в работе, которые были установлены в отделе предыдущим руководителем. Не употребляйте спиртного на корпоративах. На наш взгляд, любые корпоративы или совместные дни рождения с распитием спиртных напитков не только не помогают командообразованию, но и являются источником сплетней и слухов.

Подобные мероприятия разлагают рабочую атмосферу, выставляют

Как внедрить систему управления продажами, сделав ее эффективным бизнес-инструментом

Современные CRM-системы — мощный инструмент оптимизации бизнес-процессов предприятия, позволяющий ощутимо повысить прибыль.

Оптимизация бизнес-процессов — простой и действенный способ увеличить прибыль и сократить издержки бизнеса. Автоматизация бизнеса на базе 1С — одно из главных условий успеха любой организации, независимо от ее структуры, масштабов и сферы деятельности.

Юридическое сопровождение бизнеса позволит избежать многих неприятностей, связанных с неверным толкованием законов.

Профессиональная аудиторская проверка призвана помочь:

1. повысить производительность бизнес-процессов;
2. оптимизировать расходы;
3. оценить соответствие текущей деятельности законодательству.
4. выявить ошибки и недочеты в деятельности фирмы;

Разработка маркетинговой стратегии позволяет оценить состояние компании и уровень конкуренции на рынке, а значит — увеличить объем продаж. Сотрудничество с опытной консалтинговой компанией — возможность оптимального решения сложных бизнес-задач. Кризисные времена, которые российская экономика претерпевает уже не первый год, наряду с выживанием изо всех сил и пересмотром приоритетов стали периодом больших возможностей.

В условиях жесткой борьбы за потребителя амбициозные и перспективные компании вышли на первый план, оставив в тени тех, кто не готов меняться в угоду требованиям современности. Конкуренция сегодня высока. Обеспечить стабильную прибыль можно только при создании грамотной и прогрессивной системы управления продажами.

Одного профессионализма сотрудников отдела сбыта уже недостаточно — требуется правильно выстроенный, эффективный и современный механизм, включающий десятки элементов. Ключевыми аспектами здесь выступают высокая мотивация персонала, работа с целевыми клиентами, стратегическое планирование и полная автоматизация процессов с использованием CRM-систем.

Рассмотрим подробнее, что это — CRM-система для управления продажами и какова ее роль в совершенствовании механизмов наращивания дохода.

Управление продажами на предприятии — процесс комплексный, многоплановый и неоднозначный. Неоднозначность заключается в отсутствии единого подхода: для кого-то управлять продажами означает мотивировать людей, ответственных за реализацию продукта, другие убеждены, что для успешных продаж работать прежде всего необходимо с каналами сбыта, третьи делают акцент на автоматизации взаимодействия с клиентами.

Исходя из этого, под управлением продажами имеет смысл понимать как мотивацию персонала, так и усовершенствование бизнес-процессов, что в комплексе приведет к ощутимому росту прибыли.

Важно! Эффективное управление продажами — залог не просто высокой прибыли, но и самого существования компании. По статистике 60% фирм, которым не удалось выстроить собственную систему сбыта, закрываются в течение первых трех лет.

Для того чтобы быть эффективной, система управления продажами должна быть комплексной, объединяющей большое количество элементов, среди них:

Управление продажами: основные тенденции

Вы здесь Скриптунова Елена «Управление продажами» — это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами — это в первую очередь управление каналами сбыта.

Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами. СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ Рассматривая понятие «управление продажами» будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж.

С нашей точки зрения, управление продажами — это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами мы включаем следующие элементы: Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория); стратегические и «поддерживающие» ниши; стратегия и тактика выхода в новые ниши.

Используемые каналы распределения:

используемые типы каналов распределения; сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.); потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

Управление каналами:

планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; пакет условий для каждого канала; управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

Организация и стратегия отдела продаж:

задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.); техническая поддержка отдела продаж.

Управление отделом продаж:

регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; найм, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; оценка личной эффективности сотрудников.

Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);

Как управлять подчинёнными если они не слушаются

1. Главная
2. Как управлять подчинёнными —управленческие навыки руководителя
3. Статьи

Содержание: 1. Как заставить подчинённых выполнять требования руководителя 2. Как поставить подчинённого на место, и заставить выполнять задания 3.

Что делать если подчиненные не слушаются — примеры 3.1.

Как управлять сотрудниками, что-бы они подчинялись 3.2. Как поставить подчинённого на место 3.3.Как заставить сотрудников работать 4.

Как заставить персонал работать — видео 1. Как заставить подчинённых выполнять требования руководителя Не слушаются подчинённые?

Не знаете как заставить подчинённых выполнять задания?

Всё очень просто.

• И если подчинённые вас не слушаются, значит они не воспринимают вас как релевантного авторитета. То есть у вас не правильное невербальное поведение.
• Для того чтобы у подчинённого не возникало мысли не выполнить требования руководителя, вам нужно самим ясно представлять план работы от начала и до конца. Чётко освоить основные функции и инструменты руководителя. Это придаст вам уверенности, и вы будите конгруэнтно, приказным тоном отдавать распоряжения. Это на подсознательном уровне значительно снизит желание подчинённых игнорировать ваше требование.
• В работе руководителя важно понимать, базовые принципы поведения подчинённых. Поведение подчинённого это в первую очередь реакция на ваше поведение.

ТОП — 5 самых важных статей для руководителя:

1. Как сделать себя сильным руководителем.

   Пошаговая методика;

2. Как вести себя с подчиненными — психология;
3. Как стать уверенным в себе человеком – психология;
4. Как стать жёстким и требовательным руководителем – как стать психологическим лидером;
5. Компетенции руководителя для эффективного управления

Если сотрудники вас не слушаются, вам придётся освоить некоторые приёмы «управленческой борьбы». Примеры применения этих приёмов можно посмотреть здесь.

В них, как и в приёмах реальной борьбы, есть три действия:

1. ФИКСАЦИЯ
2. ПРИЁМ
3. ЗАХВАТ

Вот если мы рассмотрим реальную борьбу, то для чего проводится захват? Строго говоря чтоб противника вывести из равновесия, и подготовить его для выполнения приёма.

То есть надо себе обеспечить соответствующий рычаг, и важно вывести человека из равновесия, то есть перевести человека в неустойчивую позицию, из которой будет удобно проводить приём.

Захват проводится с целью обеспечить себе возможность оптимально выполнить приём.

То есть это размещение противника в том месте, и в том положение, откуда выполнение приёма будет оптимально.

В «управленческой борьбе» то же самое.

Потом наконец есть сам приём, и чтоб противник не вскочил опять на ноги, нужна фиксация. Нужно его куда то додавить, что бы он остался в том положении, зафиксировать.

Правила общения руководителя и подчинённых, методы успешного управления коллективом

Учитывая демократизацию общества, понимание ценности каждой личности понадобились новые методы, принципы и стили управления коллективом.

Руководитель нового типа должен быть не просто хорошим организатором, аналитиком и психологом, но и обладать такими личностными качествами, чтобы заслужить авторитет у подчиненных. Начальник и подчинённые, как управлять коллективом и какими качествами должен обладать руководитель, вы узнаете в этой статье.Современный руководитель должен иметь высокую нравственную культуру, чтобы заслужить признание и уважение коллег. Необходимы такие качества, как честность, справедливость, порядочность, умение понимать и слушать.

Не менее важно для руководителя знание этикета и правил поведения.

Общение руководителя с подчиненными должно происходить в деловом стиле, но при этом необходимо соблюдать взаимную вежливость, внимательность и доброжелательность. Это залог здоровой атмосферы в коллективе и расположение к сотрудничеству.

Управление коллективом предполагает, что руководителю нужно отдавать распоряжения, обращаться с просьбами, проводить собеседования, увольнять, мотивировать и наказывать. Как это делать правильно?

Отдавая распоряжение, руководитель должен опираться на собственный авторитет. В приказном тоне отдавать распоряжение можно лишь в экстренных ситуациях, когда необходимо решить проблему незамедлительно. При этом инициатива исполнителя подавляется и он, по сути, освобождается от ответственности. Он просто выполняет приказ. Эффективность труда снижается, если отдать приказ с угрозой наказания. Эффективным методом управления сотрудника является распоряжение в форме просьбы. Тогда сотрудник чувствует, что ему доверяют, хотят с ним сотрудничать и верят в его способности. Особенно, если поручение касается того, что ни входит в его обязанности.Эффективное управление сводится к тому, что сотрудников необходимо стимулировать, развивать их активность и давать возможность проявлять инициативу. Только в этом случае эффективность труда будет наиболее высокой. В обязанности руководителя входит как наказание, так и поощрение, и мотивация сотрудников. Законодательством определены возможные санкции по отношению к сотрудникам, но сам руководитель не должен забывать об этикете. Даже наказывая, нужно постараться сохранить нормальные отношения в коллективе.

Как правильно наказывать? Ни в коем случае не наказывать или критиковать человека без наличия подтвержденных данных нарушения; Если работа была выполнена плохо, нужно узнать, кто поручил ее сотруднику, как проводился контроль и определить степень ответственности сотрудника за некачественную работу.

Ведь часто бывают ситуации, когда у человека просто не было нужных материалов, знаний или поддержки для выполнения работы; Руководитель должен уметь признавать свои ошибки; Необходимо поговорить с сотрудником и выяснить

Как эффективно управлять отделом продаж: инструменты и стратегия руководителя

Думаете, одной зарплаты достаточно, чтобы замотивировать сотрудников на трудовые подвиги? Деньги, конечно, важны, но не всегда имеют решающее значение.

Так, , 48% заявлений на увольнение пишется из-за скучной работы и жажды перемен.

Как не дать менеджерам заскучать и сохранить уважение к себе?

Прибегнуть к нематериальным способам управления сотрудниками отдела продаж! Содержание:На ежегодном собрании SaaStr в Сан-Франциско гендиректор Spiro Technologies Адам Хониг рассказал о своем опыте мотивации сотрудников и о том, как руководить отделом продаж.1.

Забота о продукте. Вдохновляйте своих сотрудников каждый день.

Покажите им, что заботитесь о своем продукте, заказчиках и команде, и они последуют вашему примеру.

Менеджеры будут более мотивированы, если смогут доверять руководству и верить в пользу продукта, который продают.2. Конкурсы. Продавцы по своей природе любят соревноваться.

Проведите конкурс на лучшего менеджера.

Оценивая работу друг друга, они захотят развиваться, чтобы в следующий раз опередить коллег. Смотрите не только на количество продаж, но и на количество звонков, встреч с клиентами, созданных предложений и т. д.3. Признание. Продавцы — обычные люди и жаждут признания своих заслуг.

Празднуйте победы компании и не забывайте благодарить продавцов: за инициативу, появление новых клиентов, выигранные сделки. Тогда лучшие сотрудники будут продавать еще усерднее, а другие будут искать способы преуспеть.4. Возможность делиться знаниями.

Когда старшие продавцы выступают в роли тренеров младших членов команды, это идет на пользу обоим: старшие стараются показать хороший пример, а младшие обучаются быстрее, чем в случаях, когда их обучают руководители. Обычно у последних просто нет на это времени.Перечисленные 4 способа эффективны только в сочетании с финансовым поощрением за хорошо проделанную работу. Составьте план мероприятий по мотивации с описанием условий вознаграждения.

Ознакомьте с ним команду, и она сделает все, что в ее силах.Система управления отделом продаж строится на четкой постановке целей.

Поэтому, чтобы выстроить качественный контроль, важно поставить KPI (ключевые показатели эффективности).Например Крис Макалистер, президент компании-дистрибьютора гусеничных тракторов в Индианаполисе, всего отдела вот каким образом.

Он убрал фиксированный оклад и ввел новую систему бонусов: на зарплату пятерых менеджеров отдела продаж выделил треть общей прибыли компании.

Они поняли, что если продадут мало, то при делёжке каждый заработает не так уж много.

Что сделали менеджеры? Объединились! Больше никто не старался вырваться вперед, а наоборот — сильные подтягивали слабых.

Так им удалось склонить двоих клиентов полностью оснастить фирмы оборудованием Макалистера, а это десятки машин и сотни запчастей. Таким образом, за год бонусы менеджеров стали в два раза больше их прежних заработков. Они были довольны и стабильно перевыполняли планы.

Продажи подскочили на 25%, прибыль выросла на 30%.Есть 4 правила, по которым получится правильно поставить

Управление боевой командой продаж

Для успешной работы Вашего отдела продаж необходимы командиры — руководители продаж.

Это — общий принцип управления.

Когда в армии направляют двух солдат копать канаву от забора до обеда, одного из этих солдат назначают старшим. Самый простой вариант организации Вашего отдела продаж — один командир + бойцы. Однако, управленческая нагрузка на руководителей профессионального отдела продаж (о чем мы еще будем говорить ниже) слишком велика, чтобы один руководитель справился с управлением таким отделом.

Поэтому для эффективного управления профессиональным отделом продаж необходимо как минимум два руководителя продаж. Они должны работать в иерархии: один в подчинении у другого. Например, начальник отдела продаж + его заместитель + бойцы.

Или в более презентабельном оформлении: коммерческий директор + начальник отдела продаж + бойцы.

Такая структура подходит для небольших и средних команд, включающих 5-8 бойцов: Если Вам нужно собрать в Вашей команде больше бойцов, Вы можете организовать несколько таких бригад, работающих параллельно. Другой вариант — отдел продаж с двумя уровнями управления.

В этом случае менеджеры по продажам непосредственно подчиняются руководителям групп, или супервайзерам. Которые, в свою очередь, подчиняются начальнику отдела продаж: В одном таком отделе продаж может быть от 2-х до 5-8 групп.

В каждую группу входит ее руководитель плюс подчиненные — от одного до пяти-восьми. Всего в группе может быть от 2-х до 9-ти сотрудников. А в отделе — от 5-ти до 57-ми сотрудников.

Разумеется, Вы можете организовать несколько таких отделов, работающих в параллель.

В задачи руководителей отдела продаж входит:

Административное руководство отделом. Для эффективной работы отдела необходимо проводить определенные мероприятия: ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж. Обеспечение исполнения технологий и стандартов продаж. Участие в отборе и найме сотрудников. Начальное обучение сотрудников. Проведение внутрикорпоративных тренингов продаж. Наставничество: участие в продажах сотрудников, участие в наиболее крупных и тяжелых переговорах, «дожим» Клиентов.

Про технологии продаж речь пойдет ниже.

Здесь отметим главное: технологии и стандарты продаж — это бумага.

А бумага не живет без человека, который дубиной вбивает ее в головы сотрудников.

И обеспечивает исполнение всех технологий и стандартов, которые разрабатывались с таким трудом.

Ведь без этих документов продажи никогда не будут стабильными. И ничто не сможет гарантировать выполнение плана продаж. Этими людьми с дубинами и должны быть руководители продаж.

Выше мы говорили про отбор, найм, адаптацию и проф.подготовку сотрудников.

Хочу обратить Ваше внимание на то, как развивается квалификация бойцов и их результаты: Большинство молодых бойцов в начале работы не способны продавать.